Drei Änderungen wirbeln
in diesen Monaten das gewohnte Preisgefüge durcheinander:
1.Der Fall des 1933 (!) nur in Deutschland eingeführten
Rabattgesetzes wird dafür sorgen, das selbstbewußte Kunden
weniger Geld ausgeben als Schüchterne.
2.Die Einführung des Euro als Bargeld werden Händler nutzen,
um laut einer von der ARD intiierten Studie die Preise um
bis zu 20 Prozent heraufzusetzen - unter anderem, um Verluste
durch feilschende Kunden wieder auszugleichen.
3.Ab Januar 2002 gilt in Anpassung an EU-Normen eine gesetzliche
Garantie von zwei Jahren (Gebrauchtwagen ein Jahr) statt
von nur sechs Monaten. Der Verkäufer muß beweisen, daß die
Ware beim Verkauf einwandfrei war und darf sich nicht mehr
auf Bedienungsfehler herausreden. Bei unzureichend oder
gar nicht erbrachten Leistungen dürfen Sie nicht nur vom
Kaufvertrag zurücktreten, sondern zusätzlich noch Schadensersatz
fordern. Das alles wird dazu führen, daß Händler und Produzenten
die Qualität verbessern, die sie auf Preiserhöhungen umlegen
werden.
Ob diese Änderungen insgesamt für Sie vorteilhaft sein
werden, hängt davon ab, ob es Ihnen gelingt, den Spielraum
in der Preisgestaltung voll zu Ihren Gunsten auszunutzen.
Da Kunden, denen das Feilschen peinlich ist, im Schnitt
höhere Preise zahlen werden, sind für die Mutigen und Geschickten
Preisnachlässe in beträchtlicher Höhe drin:
·
bei Kleidung und Schuhen bis zu 30 Prozent,
bei teuren Designerstücken auch mehr
·
bei Möbeln bis 20 Prozent, wenn Sie komplette
Einrichtungen kaufen, bei Ausstellungstücken bis 50 Prozent
·
Computer und Elektronik, sofern Sie nicht
das allerneueste Modell wählen, bis 20 Prozent.
Je teuer eine Ware und je seltener ihr Kauf, desto höher
der mögliche Rabatt. Wer also bei Autos oder Immobilien
nicht handelt, ist selbst schuld. Bei Lebensmitteln und
anderen Massenartikeln wird sich dagegen nichts ändern.
Bücher und Zeitschriften fallen wegen der Festpreise (Buchpreisbindung)
ohnehin aus den neuen Rrgelungen heraus. Kaufhäuser und
Supermärkte wie REAL und Kaufmarkt weisen in Anzeigen darauf
hin, daß bei ihnen kein Preisnachlaß ausgehandelt werden
kann. Viele von ihnen setzen statt dessen auf Kundenkarten,
die auf jeden Einkauf einen feststehenden Rabatt gewähren.
Wie feilschen Sie erfolgreich? Mit folgenden Regeln und
Informationen sparen Sie Geld:
Gehen Sie nicht unvorbereitet zum Einkauf langlebiger Waren.
Vergleichen Sie vorher die Preise, zum Beispiel über das
Internet. Mit starken Argumenten haben Sie bessere Chancen
beim Verkäufer.
Das Aushandeln von Preisen ist ein Machtkampf, in dem ein
Interessenkonflikt ausgetragen wird. Der Verkäufer will
möglichst viel Geld aus Ihnen herausholen, Sie wollen möglichst
wenig zahlen. Auch die Verkäufer bereiten sich deshalb vor.
In Schulungen wappnen sie sich, Ihre Rabattwünsche höflich
zu umgehen. Dazu gehören:
·
Die ausgeschilderten Preise so hoch ansetzen,
daß Sie selbst nach einem Preisnachlaß noch mehr zahlen
als in der Branche üblich.
·
Ihnen einen zu kleinen Nachlaß anbieten und
so tun, als handle es sich Ihnen zuliebe um ein außergewöhnlich
großzügiges Angebot.
·
Unverkäufliche Ware als Geschenk anbieten
beim Kauf einer teuren Ware als Ersatz für einen angeblich
nicht möglichen Preisnachlaß.
·
Irgendwelche besonderen Qualitäten oder Lieferbedingungen
anpreisen, die einem Rabatt gleichkämen.
·
Auf Anzeichen achten, wie stark der Kunde
zum Kauf entschlossen ist. Wenn erkennbar ist, daß der Kunde
auf jeden Fall kaufen wird und nur probeweise feilscht,
kann der Verkäufer einen Nachlaß freundlich ablehnen und
ihm versichern, daß er mit dem vollen Preis einen günstigen
Einkauf machte.
Schlagen Sie den Verkäufer mit seinen Waffen. Gehen Sie
nicht in Kampfstimmung, sondern entspannt und freundlich
ins Verkaufsgespräch. Wenn Sie aggressiv auftreten ("Also
ich sag Ihnen gleich, wenn Sie mir nicht mindestens 20 Prozent
entgegenkommen, geh ich woanders hin"), geht auch der Verkäufer
in Kampfhaltung. Er möchte zwar verkaufen, aber er hat auch
seinen Stolz. Deshalb ist es auch sinnlos, überhöhte Forderungen
zu stellen. Wer etwa bei einem Auto 50 Prozent Nachlaß fordert,
mit dem Hintergedanken durch wechselseitiges Entgegenkommen
am Ende 25 Prozent zu erhalten, wird erleben, das der Verkäufer
ein Verhandeln auf dieser Basis ablehnt.
Wenn möglich, nehmen Sie zum Kauf einen Experten mit, der
sich bei der Ware, die Sie kaufen wollen, auskennt. So neutralisieren
Sie Verkaufsargumente, die Rabatte mit dem Verweis auf eine
außergewöhnliche Leistung oder Qualität verweigern.
Gehen Sie niemals in Eile oder mit dem Vorsatz, auf jeden
Fall zu kaufen, in den Laden. An Ihrer Stimme und Ihrer
Körperhaltung erkennen erfahrene Verkäufer sehr genau, ob
Sie nur pro forma feilschen, aber eigentlich längst kaufentschlossen
sind. Bedenken Sie: die haben täglich acht Stunden lang
mit Kunden zu tun, Sie dagegen nur selten mit Verkäufern.
Verschärfen Sie diese ungleichen Ausgangsbedingungen nicht
noch, indem Sie sich in Zugzwang bringen.
Bereitet es Ihnen keine Probleme, selbstbewußt einen Rabatt
zu fordern, eröffnen Sie mit der Frage: "Welchen Preis schlagen
Sie vor?" Da Verkäufer eher verschämte Kunden gewöhnt sind,
bieten sie in dieser Situation oft spontan mehr an als Sie
hoffen durften.
Wenn es Ihnen peinlich ist, direkt einen niedrigen Preis
zu fordern, starten Sie mit einer indirekten Ich-Aussage,
etwa so: "Ich brauche demnächst wieder ein paar neue hochwertige
Jogging-Schuhe, gut gedämpft. Ich möchte nicht mehr als
120 Mark ausgeben. Haben Sie etwas Geeignetes anzubieten?"
Lassen Sie durchblicken, daß Sie bereit sind, auch noch
in weiteren Läden nachzufragen. Da solche Schuhe in der
Regel zwischen 180 und 300 Mark kosten, wird man Ihnen zunächst
ein Angebot in diesem Preissegment machen. Beharren Sie
freundlich im Ton, aber hart in der Sache auf Ihren Preisvorstellungen.
Behaupten Sie, mehr als 120 Mark könnten Sie sich nicht
leisten. Erst wenn Sie nach Prüfung mehrerer Modelle erfahren
haben, bei welchem Preisnachlaß der Verkäufer lieber auf
Sie als Kunde verzichtet, als die Schuhe noch weiter herunterzusetzen,
kommen Sie ihm zu einem Preis über 120 Mark entgegen - wenn
er auch noch mal zehn Mark nachläßt. Können Sie sich mit
dem Verkäufer nicht einigen, zahlen Sie nicht seinen Preis,
sondern gehen lieber in einen zweiten Laden und starten
dort mit 140 oder 150 Mark.
Feilschen Sie diskret. Kein anderer Kunde sollte Ihre Preisverhandlung
mithören. Lautstärke ist nur auf einem arabischen Markt
ein Muß. Bei uns führt sie zur Ablehnung, weil sonst der
Verkäufer nach Ihnen auch allen anderen Kunden, die mitgehört
haben, den gleichen Preisnachlaß gewähren müßte. So ungerecht
es ist: ein hoher Rabatt ist für Sie nur drin, wenn andere
Kunden die Handelsspanne, die Sie gespart haben, mitbezahlen.
Wie sollen sonst die Händler in der Gesamtbilanz auf ihre
Kosten kommen?
Preisnachlässe nicht mit Lehrlingen aushandeln! Die haben
feste Vorgaben, wieviel Sie mindestens verlangen müssen.
Langjährige Angestellte oder der Chef selber haben einen
größeren Spielraum und müssen keine Sanktionen fürchten,
wenn Sie bei Ihnen mehr nachgeben als sonst üblich.
Doch vielleicht werden Sie Ihre Fertigkeiten zum Feilschen
bald nicht mehr brauchen: Das Magazin New Scientist berichtete
im August über ein Computerprogramm, das Wissenschaftler
vom IBM-Forschungszentrum in Hawthorne im US-Staat New York
entwickelten. In einem Testlauf von sechs Menschen gegen
sechs Roboterhändler konnten die Maschinen vergleichbar
gute Preise erhandeln wie ihre menschlichen Kollegen. Noch
sind die Computerprogramme recht einfach aufgebaut. Durch
weitere Verbesserungen der Software sollen die Geräte durch
zäheres und geschickteres Feilschen den Menschen schon in
naher Zukunft übertrumpfen.
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