Haben Sie das auch schon erlebt? Sie
haben diskutiert und sind aus dem Schlagabtausch der Argumente nicht
gerade als strahlender Sieger hervorgegangen. Auf dem Heimweg fallen
ihnen plötzlich einige Sätze ein, die sie dem andern wirkungsvoll
hätten entgegenschleudern können - wenn sie ihnen rechtzeitig
auf die Zunge gekommen wären. Wie schaffen Sie es, beim nächsten
Mal rechtzeitig auf dem Posten zu sein?
Unser Irrtum besteht darin, daß es in einem solchen Falle lediglich
darum geht, wer das bessere Argument hat. Selbst wenn wir schlagfertig
geantwortet hätten - wären wir wirklich Sieger geblieben?
Wer sagt uns, ob der andere nicht auch darauf eine Erwiderung gefunden
hätte, die uns sprachlos zurückließ? Totschlag-Argumente
sind nicht einfach besonders klug, so daß man sie mit einer klügeren
Erwiderung neutralisieren könnte. Sondern sie haben eine Struktur,
die eine sachliche Entgegnung ausschließt. Diese Struktur bleibt
uns in der Diskussion meist verborgen. Wir mißverstehen es als
sachliches Argument und wundern uns, daß uns eine gelungene sachliche
Antwort nicht einfällt.
In Wirklichkeit sind Totschlag-Argumente so formuliert, daß eine
sachliche Widerlegung gar nicht möglich ist. Es ist daher nicht
nötig, sich über unsere Sprachlosigkeit zu ärgern. Sie
liegt in der Natur der Sache und hat nichts mit persönlichem Unvermögen
zu tun. Schauen wir uns zunächst einige typische Totschlagargumente
an, analysieren die in ihnen verborgenen Gesprächsfallen und überlegen
anschließend, wie man sie erfolgreich abwehrt.
"Was Sie da sagen zeigt, daß es Ihnen auf diesem Gebiet
an Erfahrung fehlt."
"So kann man die Frage nicht stellen. Es geht vielmehr um ..."
"Du drehst und wendest die Argumente, wie du sie gerade brauchst."
"Das haben wir schon immer so gemacht und verdanken diesem Vorgehen
unsere Erfolge."
"Seit der Untersuchung von Schmidt und Kresnik von 1994 ist bekannt,
daß ..."
"Schaffen Sie erst mal Ordnung und dann reden wir weiter."
Was erst auf den zweiten Blick klar wird: Alle diese und ähnliche
Argumente sind keine sachlichen Erwiderungen, sondern dienen dazu, Ihnen
die Diskussionskompetenz abzusprechen. Wer anfängt, seine Kompetenz
zu verteidigen, befindet sich auf verlorenem Posten. Aber genau das
machen wir unwillkürlich. Wir erklären, daß wir doch
Erfahrung haben (bzw. sie in dieser Frage nicht benötigen), daß
wir mit unserer Frage genau auf das Problem des Gesprächspartners
antworten wollen, daß wir die Argumente keineswegs hin- und herdrehen,
daß wir neue Wege gehen wollen, ohne die Tradition zu verletzen,
die genannte Untersuchung unser Anliegen nicht außer Kraft setzt
und wir mit unserm Tun die verlangte Ordnung herstellen wollen.
Wir verteidigen uns und gestehen dem andern damit das Recht zu, uns
anzugreifen. Was er auch weiter tun wird. Wer sich verteidigt, gibt
zu, daß er es nötig hat, sich zu verteidigen. Geübte
Schlagfertigkeit ist keine wirkliche Abhilfe. Der Gegner kann darauf
immer entgegnen (Beispiel 1): "Sehr witzig. Mein Kompliment. Aber
geistreiche Bemerkungen werden Ihren Mangel an Erfahrung kaum wett machen
können."
Solange Sie argumentieren, und sei es noch so schlagfertig, lassen
Sie sich von Ihrem Diskussionsgegner die Spielregeln aufzwingen. Um
Totschlag-Argumente zu neutralisieren, müssen Sie die Spielregeln
Ihres Gegenüber außer Kraft setzen und ihm Ihre eigenen Spielregeln
aufzwingen. In der Kommunikation gilt: Nur wer die Regeln des Gesprächs
(mit-)bestimmt, geht nicht unter.
Statt sich also zu verteidigen, zwingen Sie Ihren Gegner, sich seinerseits
zu verteidigen. Dafür gibt es eine sehr einfache Methode, die keine
geistreichen Formulierungen erfordert. Sie nehmen lediglich das Totschlag-Argument
wörtlich und stellen dazu eine Rückfrage. So als wollten Sie
mehr Information zu dem Argument, um es besser beantworten zu können:
"Welche Erfahrung benötige ich, um mich zu dem Problem äußern
zu dürfen?"
"Warum darf ich die Frage nicht so stellen?"
"Woraus genau schließt du das?"
"Wann denn? Und welche Erfolge erzielten Sie damit?"
"Was genau steht in dieser Untersuchung?"
"Was stört Sie?" (oder: "Bedeutet das, ich soll
meine Meinung nicht äußern?")
Machen Sie die Probe aufs Exempel und staunen Sie: der Angreifer kommt
nun seinerseits ins Stottern. Durch die Rückfrage muß er
seinen Angriff verteidigen und beweisen, daß hinter seiner Anklage
ein inhaltlich begründeter Einwand steht. Eine solche Rückfrage
können Sie immer stellen. Es gibt kein Totschlag-Argument, das
sich nicht mit Rückfragen neutralisieren ließe. Selbst bei
patzigen Reaktionen ("Sie halten uns wohl alle für bescheuert?")
können Sie ruhig nachfragen ("Wie kommen Sie darauf?").
An der Reaktion auf Ihre Rückfrage erkennen Sie zugleich, ob es
sich tatsächlich um ein Totschlag-Argument handelte (dann kommt
Ihr Angreifer ins Schwimmen) oder um einen begründeten Einwand.
In letzterem Fall wird Ihr Gegenüber eine sachliche Erklärung
geben können.
Egal, welche der beiden Möglichkeiten eintritt: Auf jeden Fall
muß Ihr Gegenüber sich nun inhaltlich mit Ihnen auseinandersetzen.
Kommt ein gewichtiger Einwand, sagen Sie: "Das ist ein bedenkenswerter
Aspekt. Ich werde darüber nachdenken." Sie machen sich eine
Notiz und sprechen dann zu einem anderen Gesichtspunkt weiter. Sobald
Sie sich erneut in die Enge getrieben fühlen, suchen Sie nicht
weiter nach einem geistreichen Argument, sondern stellen wieder eine
Rückfrage. Auf diese Weise werden Sie in Zukunft jede heikle Diskussion
meistern.
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